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發(fā)布時間:2020.12.22


2019年踐行華泰價值觀典范人物    

鐘志偉    


在保險行業(yè)辛勤耕耘將近三十載,他奮勇爭先、敢于創(chuàng)新,時刻用責任和擔當鞭策自己。他,就是華泰財險山東分公司總經理鐘志偉,在華泰保險集團2019年度表彰大會上,榮獲“踐行華泰價值觀典范人物”稱號。

2012年,鐘志偉加入華泰財險黑龍江分公司,正式開啟華泰生涯。2019年2月,他被任命為華泰財險山東分公司總經理,不到一年的時間,便帶領著山東分公司創(chuàng)造了保費和利潤雙超預算的業(yè)績。2019年山東分公司保費實現3.7億元,利潤實現近千萬元。


錘煉狼性精神 打造尖兵隊伍

鐘志偉剛加入山東分公司的時候,公司業(yè)績處于虧損狀態(tài)。他根據公司當時的業(yè)務情況,對業(yè)務結構作出調整,降低車險占比,積極發(fā)展非車業(yè)務。經過一年多的不斷調整和優(yōu)化,整體業(yè)務保持了平穩(wěn)發(fā)展。尤其在今年,盡管受疫情及商改等各種不利因素影響,10月底保費收入還仍保持了同比8.42%的正增長。



沒有風浪,便沒有勇敢的弄潮兒;沒有荊棘,便沒有不屈的開拓者?;貞洰敃r面臨的痛點,鐘志偉依然斗志滿滿?!吧綎|分公司是一家老公司,人員齊整,專業(yè)技能也較高,但團隊意識偏保守,缺少沖勁和狼性。”在他看來,克服員工的惰性,激勵員工士氣,這才是關鍵!他根據以往的經驗,發(fā)展中層干部,任用賢才,有的干部在一線銷售人員中選拔,有的干部從門店主中選拔,以激發(fā)大家的熱情。同時,建設潛力員工梯隊,讓員工在條線間輪崗鍛煉。“鐘總根據員工特長進行人員調配,激發(fā)員工潛力,現在員工們的精神風貌煥然一新?!比A泰財險山東分公司行政合規(guī)部王坤談到,每次鐘志偉都會為他們爭取各種培訓資源,進行管理學、方法論等知識學習,督促他們不斷提升自己?!艾F在有很多員工踴躍報名,想去一線學習業(yè)務和交流。”鐘志偉認為,這是一個很好的現象,一開始很沉悶的團隊氛圍已經變得相對積極,團隊的“狼性”得到了激發(fā)。



大家有熱情了,不知道如何做?鐘志偉就總結了一套工作方法。各類產品銷售,按“短期激勵-樹立標桿-強弱幫扶-總結經驗-全面復制-持續(xù)推動”的流程推動。采取各種激勵方案(如開單獎、規(guī)模獎等)、銷售話術收集分享、優(yōu)秀門店銷售經驗分享等方式,邀請外部專家授課,樹立標桿門店,與弱體門店結對子等手段,提高門店銷售個人健康險的熱情。有了方法指導,大家的方向愈加明確。山東分公司在續(xù)保率的提升、產售協(xié)同、一家多車的銷售上,都取得了優(yōu)異的成績。尤其是健康險的銷售,EA產能全國第一。此外,這種方法還提高了門店質量、培養(yǎng)了銷售習慣,為EA門店賦能。


創(chuàng)新發(fā)展 率先推動分布式電銷

“分布式電銷,我認為是給門店賦能的最好手段?!?019年,在總公司市場部的大力支持下,鐘志偉率先推動分布式電銷。用打電話的形式,激活沉默客戶、燃氣客戶等,并將這種模式向優(yōu)秀門店推廣。



起初,為了制定符合公司門店的分布式電銷,他帶領團隊多次對門店調研,學習同業(yè)電銷,在不斷摸索中開設試點門店。在培訓中,鐘志偉耐心聆聽每段銷售話術的錄音,并指出在與客戶溝通時存在的問題,幫助提升門店的電銷能力。就這樣,通過近半年多的陌客銷售鍛煉,參與試點門店的銷售能力和獲客能力有了很大提升。截至今年10月份,參與試點的11家分布式電銷門店整體業(yè)務,同比正增長8家,存量客戶數和客戶留存率也明顯增加。商改后,簽單保費最好的門店,10月份車險簽單件數同比增長了150%,車險簽單保費同比增長了93%。

鐘志偉的創(chuàng)新意識,不僅提升了門店的銷售能力,也增強了公司EA管理人員幫助門店陪同展業(yè)的信心。對于未來分布式電銷的發(fā)展,鐘志偉十分期待。他談到,現在試點的第一批門店,已經訓練出來,下一步要上第二批試點電銷門店,幫扶有意愿想做好但技能不足的門店。隨著電銷模式不斷的成熟,它逐漸成為一個“訓練工具”,為門店賦能?!叭绻茉谌珖茝V,可能對我們整體門店質量的提升會有很大的影響?!睋私猓^山東分公司后,廣東、云南及河南等分公司也相繼實行這種模式。



不斷進取 做心中有殿堂的石匠

在很多同事眼里,“睿智、專注、愛生活”是對鐘志偉評價最多的詞。他經常鼓勵員工學習專業(yè)知識,盡管崗位平凡,也要做“心中有殿堂的石匠”,站在更高層面思考問題?!氨M管鐘總平時工作很忙,但他總是會抽出時間,給大家做職業(yè)規(guī)劃上的指導意見?!蓖趵ふ劦剑娭緜閱T工提供了很多成長空間和機會,經常鼓勵員工要自信自立自強,勇于打破自身的天花板。



心存陽光,自會溫暖滿懷;熱愛生活,便能自散光芒。工作中的鐘志偉嚴謹有規(guī)劃,生活中的他卻是一位隨和、愛冒險、愛生活的人。“我的房子有很多都是自己親手做的,包括貼瓷磚、鋪地板等。他談到最多的就是要對生活有追求,敢于嘗試新事物。在他的休閑時間里,跳傘、越野、潛水等戶外運動從不會缺席。

28年保險生涯,熱情不褪!鐘志偉始終保持著不斷超越自我、突破自我的活力,以敢于探索未知領域的勇氣,在前進的道路上披荊斬棘,取得了一次次不凡的業(yè)績。未來,他將帶領著山東分公司繼續(xù)探索新模式、新理念,開拓五彩斑斕的新圖景!

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