2019年踐行華泰價(jià)值觀典范人物    

鐘志偉    

在保險(xiǎn)行業(yè)辛勤耕耘將近三十載，他奮勇爭先、敢于創(chuàng)新，時刻用責(zé)任和擔(dān)當(dāng)鞭策自己。他，就是華泰財(cái)險(xiǎn)山東分公司總經(jīng)理鐘志偉，在華泰保險(xiǎn)集團(tuán)2019年度表彰大會上，榮獲“踐行華泰價(jià)值觀典范人物”稱號。

2012年，鐘志偉加入華泰財(cái)險(xiǎn)黑龍江分公司，正式開啟華泰生涯。2019年2月，他被任命為華泰財(cái)險(xiǎn)山東分公司總經(jīng)理，不到一年的時間，便帶領(lǐng)著山東分公司創(chuàng)造了保費(fèi)和利潤雙超預(yù)算的業(yè)績。2019年山東分公司保費(fèi)實(shí)現(xiàn)3.7億元，利潤實(shí)現(xiàn)近千萬元。

錘煉狼性精神 打造尖兵隊(duì)伍

鐘志偉剛加入山東分公司的時候，公司業(yè)績處于虧損狀態(tài)。他根據(jù)公司當(dāng)時的業(yè)務(wù)情況，對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)作出調(diào)整，降低車險(xiǎn)占比，積極發(fā)展非車業(yè)務(wù)。經(jīng)過一年多的不斷調(diào)整和優(yōu)化，整體業(yè)務(wù)保持了平穩(wěn)發(fā)展。尤其在今年，盡管受疫情及商改等各種不利因素影響，10月底保費(fèi)收入還仍保持了同比8.42%的正增長。

沒有風(fēng)浪，便沒有勇敢的弄潮兒；沒有荊棘，便沒有不屈的開拓者?；貞洰?dāng)時面臨的痛點(diǎn)，鐘志偉依然斗志滿滿?！吧綎|分公司是一家老公司，人員齊整，專業(yè)技能也較高，但團(tuán)隊(duì)意識偏保守，缺少沖勁和狼性?！?strong>在他看來，克服員工的惰性，激勵員工士氣，這才是關(guān)鍵！他根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展中層干部，任用賢才，有的干部在一線銷售人員中選拔，有的干部從門店主中選拔，以激發(fā)大家的熱情。同時，建設(shè)潛力員工梯隊(duì)，讓員工在條線間輪崗鍛煉。“鐘總根據(jù)員工特長進(jìn)行人員調(diào)配，激發(fā)員工潛力，現(xiàn)在員工們的精神風(fēng)貌煥然一新?！比A泰財(cái)險(xiǎn)山東分公司行政合規(guī)部王坤談到，每次鐘志偉都會為他們爭取各種培訓(xùn)資源，進(jìn)行管理學(xué)、方法論等知識學(xué)習(xí)，督促他們不斷提升自己?！艾F(xiàn)在有很多員工踴躍報(bào)名，想去一線學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和交流。”鐘志偉認(rèn)為，這是一個很好的現(xiàn)象，一開始很沉悶的團(tuán)隊(duì)氛圍已經(jīng)變得相對積極，團(tuán)隊(duì)的“狼性”得到了激發(fā)。

大家有熱情了，不知道如何做？鐘志偉就總結(jié)了一套工作方法。各類產(chǎn)品銷售，按“短期激勵-樹立標(biāo)桿-強(qiáng)弱幫扶-總結(jié)經(jīng)驗(yàn)-全面復(fù)制-持續(xù)推動”的流程推動。采取各種激勵方案（如開單獎、規(guī)模獎等）、銷售話術(shù)收集分享、優(yōu)秀門店銷售經(jīng)驗(yàn)分享等方式，邀請外部專家授課，樹立標(biāo)桿門店，與弱體門店結(jié)對子等手段，提高門店銷售個人健康險(xiǎn)的熱情。有了方法指導(dǎo)，大家的方向愈加明確。山東分公司在續(xù)保率的提升、產(chǎn)售協(xié)同、一家多車的銷售上，都取得了優(yōu)異的成績。尤其是健康險(xiǎn)的銷售，EA產(chǎn)能全國第一。此外，這種方法還提高了門店質(zhì)量、培養(yǎng)了銷售習(xí)慣，為EA門店賦能。

創(chuàng)新發(fā)展 率先推動分布式電銷

“分布式電銷，我認(rèn)為是給門店賦能的最好手段?！?019年，在總公司市場部的大力支持下，鐘志偉率先推動分布式電銷。用打電話的形式，激活沉默客戶、燃?xì)饪蛻舻龋⑦@種模式向優(yōu)秀門店推廣。

起初，為了制定符合公司門店的分布式電銷，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次對門店調(diào)研，學(xué)習(xí)同業(yè)電銷，在不斷摸索中開設(shè)試點(diǎn)門店。在培訓(xùn)中，鐘志偉耐心聆聽每段銷售話術(shù)的錄音，并指出在與客戶溝通時存在的問題，幫助提升門店的電銷能力。就這樣，通過近半年多的陌客銷售鍛煉，參與試點(diǎn)門店的銷售能力和獲客能力有了很大提升。截至今年10月份，參與試點(diǎn)的11家分布式電銷門店整體業(yè)務(wù)，同比正增長8家，存量客戶數(shù)和客戶留存率也明顯增加。商改后，簽單保費(fèi)最好的門店，10月份車險(xiǎn)簽單件數(shù)同比增長了150%，車險(xiǎn)簽單保費(fèi)同比增長了93%。

鐘志偉的創(chuàng)新意識，不僅提升了門店的銷售能力，也增強(qiáng)了公司EA管理人員幫助門店陪同展業(yè)的信心。對于未來分布式電銷的發(fā)展，鐘志偉十分期待。他談到，現(xiàn)在試點(diǎn)的第一批門店，已經(jīng)訓(xùn)練出來，下一步要上第二批試點(diǎn)電銷門店，幫扶有意愿想做好但技能不足的門店。隨著電銷模式不斷的成熟，它逐漸成為一個“訓(xùn)練工具”，為門店賦能。“如果它能在全國推廣，可能對我們整體門店質(zhì)量的提升會有很大的影響?！睋?jù)了解，繼山東分公司后，廣東、云南及河南等分公司也相繼實(shí)行這種模式。

不斷進(jìn)取 做心中有殿堂的石匠

在很多同事眼里，“睿智、專注、愛生活”是對鐘志偉評價(jià)最多的詞。他經(jīng)常鼓勵員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，盡管崗位平凡，也要做“心中有殿堂的石匠”，站在更高層面思考問題。“盡管鐘總平時工作很忙，但他總是會抽出時間，給大家做職業(yè)規(guī)劃上的指導(dǎo)意見?！蓖趵ふ劦?，鐘志偉為員工提供了很多成長空間和機(jī)會，經(jīng)常鼓勵員工要自信自立自強(qiáng)，勇于打破自身的天花板。

心存陽光，自會溫暖滿懷；熱愛生活，便能自散光芒。工作中的鐘志偉嚴(yán)謹(jǐn)有規(guī)劃，生活中的他卻是一位隨和、愛冒險(xiǎn)、愛生活的人。“我的房子有很多都是自己親手做的，包括貼瓷磚、鋪地板等。他談到最多的就是要對生活有追求，敢于嘗試新事物。在他的休閑時間里，跳傘、越野、潛水等戶外運(yùn)動從不會缺席。

28年保險(xiǎn)生涯，熱情不褪！鐘志偉始終保持著不斷超越自我、突破自我的活力，以敢于探索未知領(lǐng)域的勇氣，在前進(jìn)的道路上披荊斬棘，取得了一次次不凡的業(yè)績。未來，他將帶領(lǐng)著山東分公司繼續(xù)探索新模式、新理念，開拓五彩斑斕的新圖景！